【怎么申請(qǐng)企業(yè)郵箱】外貿(mào)高手實(shí)戰(zhàn)技能分享!教你用三大法寶拿下百萬(wàn)訂單
發(fā)布時(shí)間:2023-03-23
外貿(mào)成單難,客戶(hù)老變卦,怎么辦?為什么別人輕而易舉拿下百萬(wàn)訂單,那些百萬(wàn)訂單成交前中后期客戶(hù)洽談法則有哪些?
網(wǎng)易外貿(mào)通在第三期外貿(mào)名人堂直播課程中邀請(qǐng)到了暢銷(xiāo)書(shū)《外貿(mào)實(shí)操?gòu)娜腴T(mén)到精通》作者Elisa老師,給大家分享外貿(mào)成單的三大法寶。【企業(yè)郵箱注冊(cè)申請(qǐng)】
通過(guò)分享百萬(wàn)訂單的成功經(jīng)驗(yàn),Elisa老師為我們總結(jié)了在與客戶(hù)溝通中的“四不要”“三要”和“三個(gè)及時(shí)”原則,一起來(lái)學(xué)習(xí)吧~
客戶(hù)下單前,要有耐心
客戶(hù)在下單前,業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做?
一、不要急于問(wèn)客戶(hù)“到底有沒(méi)有實(shí)單”
客戶(hù)詢(xún)價(jià)都有原因,但并非都有實(shí)單。如果你在還沒(méi)有開(kāi)始報(bào)價(jià)前就一直問(wèn)客戶(hù)“有沒(méi)有實(shí)單”,會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生不太好的印象。在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候可以根據(jù)實(shí)際情況先給客戶(hù)報(bào)MOQ(最小訂購(gòu)量),如果沒(méi)有,則可以按梯度價(jià)格報(bào)價(jià),跟客戶(hù)盡可能多溝通了解實(shí)際需求,不要急于求成。
二、不要催客戶(hù),“到底何時(shí)下單”
如果一直催問(wèn)客戶(hù)“何時(shí)下單”,會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)一種壓迫感。那么,客戶(hù)在詢(xún)價(jià)后沒(méi)有下文了怎么辦?
可以通過(guò)“旁敲側(cè)擊”溝通來(lái)推進(jìn)訂單進(jìn)度,而不是一味的催單。例如:跟客戶(hù)溝通目前的產(chǎn)品生產(chǎn)情況,產(chǎn)品目前正在生產(chǎn),如果現(xiàn)在確定訂單會(huì)發(fā)貨較早,交期會(huì)更快。還可以給客戶(hù)闡明一個(gè)時(shí)間,比如跟客戶(hù)溝通過(guò)一段時(shí)間材料價(jià)格會(huì)上漲,是否需要提前準(zhǔn)備好材料?如果客戶(hù)需要?jiǎng)t會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你,再給客戶(hù)申請(qǐng)一些優(yōu)惠價(jià)格促成訂單達(dá)成。
三、不要覺(jué)得客戶(hù)麻煩,事多,還沒(méi)單
時(shí)間成本也是成本,問(wèn)題越多,成交的可能性就越大。客戶(hù)通常會(huì)詢(xún)問(wèn)很多問(wèn)題,但是沒(méi)有馬上下單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)這樣的客戶(hù)應(yīng)該多一些耐心,往往這樣的客戶(hù)也是可能有實(shí)單的,根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況分析客戶(hù)的需求,給予對(duì)應(yīng)解決方案和建議,自然更容易打動(dòng)客戶(hù)。【企業(yè)郵箱注冊(cè)】
四、不要對(duì)客戶(hù)先入為主
“經(jīng)驗(yàn)”不是絕對(duì)的,主觀判斷也會(huì)出偏差。例如,一些人對(duì)印度客戶(hù)可能會(huì)有先入為主的看法,認(rèn)為過(guò)于注重砍價(jià),做生意不誠(chéng)信。在跟進(jìn)客戶(hù),回復(fù)客戶(hù)詢(xún)價(jià)的時(shí)候,應(yīng)該打破固定思維,不要把所謂的經(jīng)驗(yàn)先入為主的帶入與客戶(hù)溝通中,給客戶(hù)多提供有價(jià)值的信息,幫助客戶(hù)解決實(shí)在的問(wèn)題。
成功經(jīng)驗(yàn):在跟客戶(hù)溝通過(guò)程中靈活考慮問(wèn)題,針對(duì)客戶(hù)需求提供適用于客戶(hù)的可行方案。由于客戶(hù)在樣品階段提出了很多問(wèn)題,問(wèn)普通樣品能不能改,我們根據(jù)客戶(hù)的具體需求出了一個(gè)定制產(chǎn)品的方案,客戶(hù)收到樣品之后很滿(mǎn)意,最終順利簽到了這個(gè)百萬(wàn)大單。
業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通中應(yīng)該想辦法給客戶(hù)提供一個(gè)可行的方案,考慮問(wèn)題要靈活,給客戶(hù)多種選擇包括產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、交期等信息,客戶(hù)同樣也會(huì)根據(jù)你提供的信息靈活判斷,客戶(hù)提供的信息越多,對(duì)客戶(hù)越了解,越能更好的判斷客戶(hù),有針對(duì)性的提供建議。
給客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí),要用心
報(bào)價(jià)時(shí),業(yè)務(wù)員需要注意些什么?
“三要”原則:
一、要多站在客戶(hù)的角度去思考
多站在客戶(hù)角度上思考問(wèn)題,才能更確切地了解到客戶(hù)當(dāng)下的心理狀態(tài),讓客戶(hù)感受到業(yè)務(wù)員的誠(chéng)意。例如,主動(dòng)跟客戶(hù)表達(dá)我為你申請(qǐng)了很優(yōu)惠的價(jià)格,讓客戶(hù)知道你站在他的角度上考慮問(wèn)題,幫他節(jié)約了成本。【企業(yè)郵箱收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
二、想問(wèn)題要周到、全面、細(xì)致
“周到、全面、細(xì)致”體現(xiàn)在客戶(hù)在意的方方面面,例如,產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、交期、售后服務(wù)都是客戶(hù)考慮是否要跟你合作
四大重要因素。
三、要盡可能多地幫助客戶(hù)爭(zhēng)取利益
商人是逐利的,業(yè)務(wù)員話(huà)說(shuō)的再好聽(tīng),不如一直讓客戶(hù)“有利可圖”,互利共贏才能維系良好的客戶(hù)關(guān)系。關(guān)注客戶(hù)對(duì)價(jià)格、質(zhì)量的敏感度,根據(jù)實(shí)際情況來(lái)給客戶(hù)主動(dòng)降價(jià),當(dāng)客戶(hù)要的訂單量大的時(shí)候也可以適當(dāng)做出價(jià)格優(yōu)惠。
客戶(hù)下單后,要真心
下單后,業(yè)務(wù)員還能做些什么?
“三個(gè)及時(shí)”原則:
一、生產(chǎn)中,及時(shí)反饋訂單進(jìn)度
“客戶(hù)即上帝”,要讓客戶(hù)真切感受到對(duì)他的重視。材料、生產(chǎn)、交貨期提前告知客戶(hù),如有什么突發(fā)情況也要及時(shí)溝通。
二、發(fā)貨后,及時(shí)更新物流進(jìn)展
物流中會(huì)存在諸多不確定因素,及時(shí)更新物流信息,才能讓客戶(hù)更安心。【企業(yè)郵箱】
三、簽收后,及時(shí)提供售后服務(wù)
一個(gè)沒(méi)有“售后服務(wù)”的公司,是留不住客戶(hù)的。為客戶(hù)提供充分的客戶(hù)售后服務(wù),才能保障訂單的順利進(jìn)行,并有機(jī)會(huì)贏得返單。
【外貿(mào)】訂單進(jìn)度反饋
【外貿(mào)】物流進(jìn)展更新
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