【怎么申請企業郵箱】外貿高手實戰技能分享!教你用三大法寶拿下百萬訂單
發布時間:2023-03-23
外貿成單難,客戶老變卦,怎么辦?為什么別人輕而易舉拿下百萬訂單,那些百萬訂單成交前中后期客戶洽談法則有哪些?
網易外貿通在第三期外貿名人堂直播課程中邀請到了暢銷書《外貿實操從入門到精通》作者Elisa老師,給大家分享外貿成單的三大法寶。【企業郵箱注冊申請】
通過分享百萬訂單的成功經驗,Elisa老師為我們總結了在與客戶溝通中的“四不要”“三要”和“三個及時”原則,一起來學習吧~
客戶下單前,要有耐心
客戶在下單前,業務員應該怎么做?
一、不要急于問客戶“到底有沒有實單”
客戶詢價都有原因,但并非都有實單。如果你在還沒有開始報價前就一直問客戶“有沒有實單”,會讓客戶產生不太好的印象。在跟客戶溝通的時候可以根據實際情況先給客戶報MOQ(最小訂購量),如果沒有,則可以按梯度價格報價,跟客戶盡可能多溝通了解實際需求,不要急于求成。
二、不要催客戶,“到底何時下單”
如果一直催問客戶“何時下單”,會給客戶帶來一種壓迫感。那么,客戶在詢價后沒有下文了怎么辦?
可以通過“旁敲側擊”溝通來推進訂單進度,而不是一味的催單。例如:跟客戶溝通目前的產品生產情況,產品目前正在生產,如果現在確定訂單會發貨較早,交期會更快。還可以給客戶闡明一個時間,比如跟客戶溝通過一段時間材料價格會上漲,是否需要提前準備好材料?如果客戶需要則會主動聯系你,再給客戶申請一些優惠價格促成訂單達成。
三、不要覺得客戶麻煩,事多,還沒單
時間成本也是成本,問題越多,成交的可能性就越大。客戶通常會詢問很多問題,但是沒有馬上下單。外貿業務員對這樣的客戶應該多一些耐心,往往這樣的客戶也是可能有實單的,根據客戶的實際情況分析客戶的需求,給予對應解決方案和建議,自然更容易打動客戶。【企業郵箱注冊】
四、不要對客戶先入為主
“經驗”不是絕對的,主觀判斷也會出偏差。例如,一些人對印度客戶可能會有先入為主的看法,認為過于注重砍價,做生意不誠信。在跟進客戶,回復客戶詢價的時候,應該打破固定思維,不要把所謂的經驗先入為主的帶入與客戶溝通中,給客戶多提供有價值的信息,幫助客戶解決實在的問題。
成功經驗:在跟客戶溝通過程中靈活考慮問題,針對客戶需求提供適用于客戶的可行方案。由于客戶在樣品階段提出了很多問題,問普通樣品能不能改,我們根據客戶的具體需求出了一個定制產品的方案,客戶收到樣品之后很滿意,最終順利簽到了這個百萬大單。
業務員在與客戶溝通中應該想辦法給客戶提供一個可行的方案,考慮問題要靈活,給客戶多種選擇包括產品優勢、價格、交期等信息,客戶同樣也會根據你提供的信息靈活判斷,客戶提供的信息越多,對客戶越了解,越能更好的判斷客戶,有針對性的提供建議。
給客戶報價時,要用心
報價時,業務員需要注意些什么?
“三要”原則:
一、要多站在客戶的角度去思考
多站在客戶角度上思考問題,才能更確切地了解到客戶當下的心理狀態,讓客戶感受到業務員的誠意。例如,主動跟客戶表達我為你申請了很優惠的價格,讓客戶知道你站在他的角度上考慮問題,幫他節約了成本。【企業郵箱收費標準】
二、想問題要周到、全面、細致
“周到、全面、細致”體現在客戶在意的方方面面,例如,產品價格、質量、交期、售后服務都是客戶考慮是否要跟你合作
四大重要因素。
三、要盡可能多地幫助客戶爭取利益
商人是逐利的,業務員話說的再好聽,不如一直讓客戶“有利可圖”,互利共贏才能維系良好的客戶關系。關注客戶對價格、質量的敏感度,根據實際情況來給客戶主動降價,當客戶要的訂單量大的時候也可以適當做出價格優惠。
客戶下單后,要真心
下單后,業務員還能做些什么?
“三個及時”原則:
一、生產中,及時反饋訂單進度
“客戶即上帝”,要讓客戶真切感受到對他的重視。材料、生產、交貨期提前告知客戶,如有什么突發情況也要及時溝通。
二、發貨后,及時更新物流進展
物流中會存在諸多不確定因素,及時更新物流信息,才能讓客戶更安心。【企業郵箱】
三、簽收后,及時提供售后服務
一個沒有“售后服務”的公司,是留不住客戶的。為客戶提供充分的客戶售后服務,才能保障訂單的順利進行,并有機會贏得返單。
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*以上內容整理自網易外貿通外貿名人堂第三期Elisa老師的直播課程,如想聽取課程回放,關注“網易外貿通”服務號,回復關鍵字“直播”即可獲取回放鏈接學習。