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外貿(mào)成單難，客戶(hù)老變卦，怎么辦？為什么別人輕而易舉拿下百萬(wàn)訂單，那些百萬(wàn)訂單成交前中后期客戶(hù)洽談法則有哪些？

網(wǎng)易外貿(mào)通在第三期外貿(mào)名人堂直播課程中邀請(qǐng)到了暢銷(xiāo)書(shū)《外貿(mào)實(shí)操?gòu)娜腴T(mén)到精通》作者Elisa老師，給大家分享外貿(mào)成單的三大法寶。【企業(yè)郵箱注冊(cè)申請(qǐng)】

通過(guò)分享百萬(wàn)訂單的成功經(jīng)驗(yàn)，Elisa老師為我們總結(jié)了在與客戶(hù)溝通中的“四不要”“三要”和“三個(gè)及時(shí)”原則，一起來(lái)學(xué)習(xí)吧~

客戶(hù)下單前，要有耐心

客戶(hù)在下單前，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做？

一、不要急于問(wèn)客戶(hù)“到底有沒(méi)有實(shí)單”

客戶(hù)詢(xún)價(jià)都有原因，但并非都有實(shí)單。如果你在還沒(méi)有開(kāi)始報(bào)價(jià)前就一直問(wèn)客戶(hù)“有沒(méi)有實(shí)單”，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生不太好的印象。在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候可以根據(jù)實(shí)際情況先給客戶(hù)報(bào)MOQ（最小訂購(gòu)量），如果沒(méi)有，則可以按梯度價(jià)格報(bào)價(jià)，跟客戶(hù)盡可能多溝通了解實(shí)際需求，不要急于求成。

二、不要催客戶(hù)，“到底何時(shí)下單”

如果一直催問(wèn)客戶(hù)“何時(shí)下單”，會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)一種壓迫感。那么，客戶(hù)在詢(xún)價(jià)后沒(méi)有下文了怎么辦？

可以通過(guò)“旁敲側(cè)擊”溝通來(lái)推進(jìn)訂單進(jìn)度，而不是一味的催單。例如：跟客戶(hù)溝通目前的產(chǎn)品生產(chǎn)情況，產(chǎn)品目前正在生產(chǎn)，如果現(xiàn)在確定訂單會(huì)發(fā)貨較早，交期會(huì)更快。還可以給客戶(hù)闡明一個(gè)時(shí)間，比如跟客戶(hù)溝通過(guò)一段時(shí)間材料價(jià)格會(huì)上漲，是否需要提前準(zhǔn)備好材料？如果客戶(hù)需要?jiǎng)t會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你，再給客戶(hù)申請(qǐng)一些優(yōu)惠價(jià)格促成訂單達(dá)成。

三、不要覺(jué)得客戶(hù)麻煩，事多，還沒(méi)單

時(shí)間成本也是成本，問(wèn)題越多，成交的可能性就越大。客戶(hù)通常會(huì)詢(xún)問(wèn)很多問(wèn)題，但是沒(méi)有馬上下單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)這樣的客戶(hù)應(yīng)該多一些耐心，往往這樣的客戶(hù)也是可能有實(shí)單的，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況分析客戶(hù)的需求，給予對(duì)應(yīng)解決方案和建議，自然更容易打動(dòng)客戶(hù)。【企業(yè)郵箱注冊(cè)】

四、不要對(duì)客戶(hù)先入為主

“經(jīng)驗(yàn)”不是絕對(duì)的，主觀判斷也會(huì)出偏差。例如，一些人對(duì)印度客戶(hù)可能會(huì)有先入為主的看法，認(rèn)為過(guò)于注重砍價(jià)，做生意不誠(chéng)信。在跟進(jìn)客戶(hù)，回復(fù)客戶(hù)詢(xún)價(jià)的時(shí)候，應(yīng)該打破固定思維，不要把所謂的經(jīng)驗(yàn)先入為主的帶入與客戶(hù)溝通中，給客戶(hù)多提供有價(jià)值的信息，幫助客戶(hù)解決實(shí)在的問(wèn)題。

成功經(jīng)驗(yàn)：在跟客戶(hù)溝通過(guò)程中靈活考慮問(wèn)題，針對(duì)客戶(hù)需求提供適用于客戶(hù)的可行方案。由于客戶(hù)在樣品階段提出了很多問(wèn)題，問(wèn)普通樣品能不能改，我們根據(jù)客戶(hù)的具體需求出了一個(gè)定制產(chǎn)品的方案，客戶(hù)收到樣品之后很滿(mǎn)意，最終順利簽到了這個(gè)百萬(wàn)大單。

業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通中應(yīng)該想辦法給客戶(hù)提供一個(gè)可行的方案，考慮問(wèn)題要靈活，給客戶(hù)多種選擇包括產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、交期等信息，客戶(hù)同樣也會(huì)根據(jù)你提供的信息靈活判斷，客戶(hù)提供的信息越多，對(duì)客戶(hù)越了解，越能更好的判斷客戶(hù)，有針對(duì)性的提供建議。

給客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)，要用心

報(bào)價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員需要注意些什么？

“三要”原則：

一、要多站在客戶(hù)的角度去思考

多站在客戶(hù)角度上思考問(wèn)題，才能更確切地了解到客戶(hù)當(dāng)下的心理狀態(tài)，讓客戶(hù)感受到業(yè)務(wù)員的誠(chéng)意。例如，主動(dòng)跟客戶(hù)表達(dá)我為你申請(qǐng)了很優(yōu)惠的價(jià)格，讓客戶(hù)知道你站在他的角度上考慮問(wèn)題，幫他節(jié)約了成本。【企業(yè)郵箱收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】

二、想問(wèn)題要周到、全面、細(xì)致

“周到、全面、細(xì)致”體現(xiàn)在客戶(hù)在意的方方面面，例如，產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、交期、售后服務(wù)都是客戶(hù)考慮是否要跟你合作

四大重要因素。

三、要盡可能多地幫助客戶(hù)爭(zhēng)取利益

商人是逐利的，業(yè)務(wù)員話(huà)說(shuō)的再好聽(tīng)，不如一直讓客戶(hù)“有利可圖”，互利共贏才能維系良好的客戶(hù)關(guān)系。關(guān)注客戶(hù)對(duì)價(jià)格、質(zhì)量的敏感度，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)給客戶(hù)主動(dòng)降價(jià)，當(dāng)客戶(hù)要的訂單量大的時(shí)候也可以適當(dāng)做出價(jià)格優(yōu)惠。

客戶(hù)下單后，要真心

下單后，業(yè)務(wù)員還能做些什么？

“三個(gè)及時(shí)”原則：

一、生產(chǎn)中，及時(shí)反饋訂單進(jìn)度

“客戶(hù)即上帝”，要讓客戶(hù)真切感受到對(duì)他的重視。材料、生產(chǎn)、交貨期提前告知客戶(hù)，如有什么突發(fā)情況也要及時(shí)溝通。

二、發(fā)貨后，及時(shí)更新物流進(jìn)展

物流中會(huì)存在諸多不確定因素，及時(shí)更新物流信息，才能讓客戶(hù)更安心。【企業(yè)郵箱】

三、簽收后，及時(shí)提供售后服務(wù)

一個(gè)沒(méi)有“售后服務(wù)”的公司，是留不住客戶(hù)的。為客戶(hù)提供充分的客戶(hù)售后服務(wù)，才能保障訂單的順利進(jìn)行，并有機(jī)會(huì)贏得返單。

【外貿(mào)】訂單進(jìn)度反饋

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