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      新聞公告

      【企業郵箱】詢盤回復郵件找不到重點?Top sales都用這3步法提高訂單轉化.....

      發布時間:2023-04-06

      詢盤是外貿業務成單的第一步,有效的回復詢盤,直接奠定了后續業務的成敗。

      但常常聽到業務員抱怨“詢盤質量不高”、“詢盤回復后就石沉大海”、“有些客戶就是來比價格的”……這些問題似乎都是外貿人面臨的痛點。那這難道只是行業競爭激烈和客戶的問題嗎?有沒有一些方式能夠提高詢盤成功率?

      行業不少Top sales建議,其實詢盤轉化就體現在一個“準”字上,找準方向用對力把訂單轉化出來。

      客戶背調精準了解客戶需求

      做業務的人都一樣,當收到買家的詢盤是非常興奮的,然后立即回復對方一份模版價格單表示跟進及時。但實際上,我們花一點時間,去揣測客戶的心理和真實需求,對詢盤轉化大有裨益。企業郵箱怎么開通注冊

      我們如何揣測用戶心理?最有效的方法就是客戶背調。它能夠讓我們更加清晰地了解國外客戶的企業文化理念、發展歷程、經營模式、產品傾向(材質、設計、外觀、功能屬性、包裝等)、受眾群體類型(定位需求傾向)、真實采購力等。

      通常的背調方式有以下幾種:

      1、企業官網

      2、谷歌搜索

      3、谷歌地圖

      4、whois

      5、Wayback Machine 

      6、公司信息深挖

      7、SNS站點 (比如領英 LinkedIn)

      8、海關數據

      以上,通過這些背調方法和工具,已經能夠對客戶有比較深層的了解。基于這些信息,我們再根據不同的客戶擬定不同的方案,必定會切到用戶“痛點”。可謂知己知彼,百戰百勝。

      報價要體現價值輸出

      客戶背調做好,前期準備已經完成了,接下來要關注如何吸引客戶并成交。

      在做報價前,我們首先要將客戶進行分類,如小型零售商、貿易商、OEM進口商、大型連鎖超市等。這樣的好處是可以根據不同客戶特點,采取更有效的溝通策略。

      小型零售商的特點一般訂單較小,下單頻次快、要貨急;不太關注賣家實力大小,更在乎價格、交貨期,是否溝通順暢。

      貿易商一般對價格比較敏感,會找很多供應商進行比較,并且很多在國內有采購辦事處,對中國市場比較了解。

      OEM進口商被很多外貿企業列為含金量和市場潛力最大的客戶。一般OEM進口商會綜合評判供應商實力,通過互聯網認識以后大概率會來工廠實地考察,對于規模、研發能力、認證、產量要求比較嚴格。

      大型連鎖超市,一般很難進入這類客戶的供應商列表,但一旦進入訂單量很大,這類客戶郵件會有明顯的logo標識。

      通過對客戶類型進行分析,我們就知道如何與客戶進行溝通,和傳播哪些有效信息。當然,客戶幾乎不會把詢盤僅僅只發給一個供應商,為了更加吸引客戶,外貿人還要懂得進行價值傳輸。

      簡單來說,價值輸出分為三個維度:

      體現服務能力:質量、交期、售后服務,如何管控質量,后期的服務動作......

      增加期望:針對背調獲得的客戶情況和需求,給到一個改善解決方案,讓客戶獲得更多、更佳選擇和信息。

      展現核心優勢:通過其他渠道分析出競爭對手,強調獨有的優勢。【企業郵箱】

      一個好的郵件標題是成功的一半

      明確回復詢盤要體現哪些關鍵信息后,距離達成交易已經成功了一半。另一部分是如何細致地寫一封郵件(鏈接),和寫一個讓客戶愿意打開的郵件標題。

      什么樣的標題能夠打動客戶,以下幾個注意事項可供參考:

      1. 郵件標題用客戶名稱與供應商名稱

      比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.

      To…From…結構的郵件標題,可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發件人,此外如果是回復詢盤的郵件倒是不建議更改太多標題內容,買家對自己發的詢盤多少有點印象。

      2. 郵件標題用產品報價

      比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian

      標題清晰明了,買家一看就知道某一種型號產品的具體報價。但是當產品型號非常長的時候,需要小心了,可以調整否則容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。

      3. 郵件標題用客戶求購的產品名稱

      比如:Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs

      這個郵件標題既能夠凸顯買家查詢的產品類型,也能突出自身產品的優勢。163郵箱怎么注冊企業郵箱

      最后,我們還需要做的,就是快速回復客戶。回復客戶的時間要控制在24小時/48小時,至少3天內回復,不然3天后客戶可能已經找到其他賣家了。






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