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詢盤是外貿(mào)業(yè)務(wù)成單的第一步，有效的回復(fù)詢盤，直接奠定了后續(xù)業(yè)務(wù)的成敗。

但常常聽到業(yè)務(wù)員抱怨“詢盤質(zhì)量不高”、“詢盤回復(fù)后就石沉大海”、“有些客戶就是來(lái)比價(jià)格的”……這些問(wèn)題似乎都是外貿(mào)人面臨的痛點(diǎn)。那這難道只是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈和客戶的問(wèn)題嗎？有沒有一些方式能夠提高詢盤成功率？

行業(yè)不少Top sales建議，其實(shí)詢盤轉(zhuǎn)化就體現(xiàn)在一個(gè)“準(zhǔn)”字上，找準(zhǔn)方向用對(duì)力把訂單轉(zhuǎn)化出來(lái)。

客戶背調(diào)精準(zhǔn)了解客戶需求

做業(yè)務(wù)的人都一樣，當(dāng)收到買家的詢盤是非常興奮的，然后立即回復(fù)對(duì)方一份模版價(jià)格單表示跟進(jìn)及時(shí)。但實(shí)際上，我們花一點(diǎn)時(shí)間，去揣測(cè)客戶的心理和真實(shí)需求，對(duì)詢盤轉(zhuǎn)化大有裨益。【企業(yè)郵箱怎么開通注冊(cè)】

我們?nèi)绾未y(cè)用戶心理？最有效的方法就是客戶背調(diào)。它能夠讓我們更加清晰地了解國(guó)外客戶的企業(yè)文化理念、發(fā)展歷程、經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品傾向（材質(zhì)、設(shè)計(jì)、外觀、功能屬性、包裝等）、受眾群體類型（定位需求傾向）、真實(shí)采購(gòu)力等。

通常的背調(diào)方式有以下幾種：

1、企業(yè)官網(wǎng)

2、谷歌搜索

3、谷歌地圖

4、whois

5、Wayback Machine 

6、公司信息深挖

7、SNS站點(diǎn) （比如領(lǐng)英 LinkedIn）

8、海關(guān)數(shù)據(jù)

以上，通過(guò)這些背調(diào)方法和工具，已經(jīng)能夠?qū)蛻粲斜容^深層的了解。基于這些信息，我們?cè)俑鶕?jù)不同的客戶擬定不同的方案，必定會(huì)切到用戶“痛點(diǎn)”?？芍^知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

報(bào)價(jià)要體現(xiàn)價(jià)值輸出

客戶背調(diào)做好，前期準(zhǔn)備已經(jīng)完成了，接下來(lái)要關(guān)注如何吸引客戶并成交。

在做報(bào)價(jià)前，我們首先要將客戶進(jìn)行分類，如小型零售商、貿(mào)易商、OEM進(jìn)口商、大型連鎖超市等。這樣的好處是可以根據(jù)不同客戶特點(diǎn)，采取更有效的溝通策略。

小型零售商的特點(diǎn)一般訂單較小，下單頻次快、要貨急；不太關(guān)注賣家實(shí)力大小，更在乎價(jià)格、交貨期，是否溝通順暢。

貿(mào)易商一般對(duì)價(jià)格比較敏感，會(huì)找很多供應(yīng)商進(jìn)行比較，并且很多在國(guó)內(nèi)有采購(gòu)辦事處，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)比較了解。

OEM進(jìn)口商被很多外貿(mào)企業(yè)列為含金量和市場(chǎng)潛力最大的客戶。一般OEM進(jìn)口商會(huì)綜合評(píng)判供應(yīng)商實(shí)力，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)以后大概率會(huì)來(lái)工廠實(shí)地考察，對(duì)于規(guī)模、研發(fā)能力、認(rèn)證、產(chǎn)量要求比較嚴(yán)格。

大型連鎖超市，一般很難進(jìn)入這類客戶的供應(yīng)商列表，但一旦進(jìn)入訂單量很大，這類客戶郵件會(huì)有明顯的logo標(biāo)識(shí)。

通過(guò)對(duì)客戶類型進(jìn)行分析，我們就知道如何與客戶進(jìn)行溝通，和傳播哪些有效信息。當(dāng)然，客戶幾乎不會(huì)把詢盤僅僅只發(fā)給一個(gè)供應(yīng)商，為了更加吸引客戶，外貿(mào)人還要懂得進(jìn)行價(jià)值傳輸。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，價(jià)值輸出分為三個(gè)維度：

體現(xiàn)服務(wù)能力：質(zhì)量、交期、售后服務(wù)，如何管控質(zhì)量，后期的服務(wù)動(dòng)作......

增加期望：針對(duì)背調(diào)獲得的客戶情況和需求，給到一個(gè)改善解決方案，讓客戶獲得更多、更佳選擇和信息。

展現(xiàn)核心優(yōu)勢(shì)：通過(guò)其他渠道分析出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，強(qiáng)調(diào)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。【企業(yè)郵箱】

一個(gè)好的郵件標(biāo)題是成功的一半

明確回復(fù)詢盤要體現(xiàn)哪些關(guān)鍵信息后，距離達(dá)成交易已經(jīng)成功了一半。另一部分是如何細(xì)致地寫一封郵件（鏈接），和寫一個(gè)讓客戶愿意打開的郵件標(biāo)題。

什么樣的標(biāo)題能夠打動(dòng)客戶，以下幾個(gè)注意事項(xiàng)可供參考：

1. 郵件標(biāo)題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱

比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.

To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買家清晰看到這個(gè)郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復(fù)詢盤的郵件倒是不建議更改太多標(biāo)題內(nèi)容，買家對(duì)自己發(fā)的詢盤多少有點(diǎn)印象。

2. 郵件標(biāo)題用產(chǎn)品報(bào)價(jià)

比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian

標(biāo)題清晰明了，買家一看就知道某一種型號(hào)產(chǎn)品的具體報(bào)價(jià)。但是當(dāng)產(chǎn)品型號(hào)非常長(zhǎng)的時(shí)候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務(wù)器當(dāng)做垃圾郵件過(guò)濾掉。

3. 郵件標(biāo)題用客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱

比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs

這個(gè)郵件標(biāo)題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。【163郵箱怎么注冊(cè)企業(yè)郵箱】

最后，我們還需要做的，就是快速回復(fù)客戶?；貜?fù)客戶的時(shí)間要控制在24小時(shí)/48小時(shí)，至少3天內(nèi)回復(fù)，不然3天后客戶可能已經(jīng)找到其他賣家了。