網易企業郵箱

近年，外貿業務逐步回暖，很多外貿從業者選擇走出國門，前往國外參加展會。展會作為外貿行業最常見的獲客方式，企業需要把握住機會，做好客戶管理的工作。外貿人應該在展會的各個節點中針對性做客戶管理的動作，這樣會讓企業的競爭力大幅度提升，進而擴大訂單量。網易外貿通產品團隊從數千份客戶案例中進行歸納總結，從“展會前，展會中，展會后”三個方面介紹客戶管理工作的開展方法。【企業郵箱】

一.展會前

為什么你的展位沒有人來？

為什么你在展位聊了一些人卻都沒有成交？

業務員在展會中不僅需要認識新客戶，更需要抓住時機與高價值客戶面對面溝通，有效提升成交。業務員需要在展會前找到當地的目標客戶、做初步觸達，再根據客戶基本情況和跟進情況，做好客戶分級，有針對性的進行展會邀約。

接下來，展前4步法可照做：

1.做好展會當地市場的客戶背調，并做好記錄

背調是一切客戶管理工作開展的前提。在外貿通的海關數據和全球搜中篩選出當地的目標客戶，并把他們添加到CRM系統中，記錄下客戶的資質、擬采購商品、過往歷史交易記錄等，不斷豐富客戶的畫像。這里推薦使用CRM系統的備注和標簽功能，記錄重點信息，如客戶規模、資質、預計采購額等。【企業郵箱注冊申請】

一個原則：對客戶的背調工作越完整，才能最大程度上服務好他。

2.對這批客戶做初步驗真和篩選

由于外貿行業的特殊性，客戶線索量巨大，電話觸達時間成本相對較高。所以往往采取EDM郵件營銷的形式來進行清洗。本次觸達的目的不是直接轉化，而是驗真。

這里推薦繼續使用備注、標簽和跟進動態功能，在首次觸達后，記錄客戶的更多信息，如信息是否有效、意向程度、需求程度等。

3.做好客戶分級，明確展會邀約客戶

前兩步操作的目的是給客戶做分級。業務員需要根據客戶價值、跟進情況、信心程度等因素綜合評估客戶定級。在展會時，更推薦與有一定實力背景、進行過有效詢價、存在合作可能的客戶進行密切溝通，推進成單。分級操作很自由，在客戶標簽中創建即可。

4.對高價值客戶進行定向邀約

經過前三步的挑選、分級，業務員已經能夠明確挑選出以下幾種高價值客戶，這些客戶需要被定向邀約到展會上：

哪些是老客戶我們希望促成復購

哪些是新用戶我們要花精力開發

哪些客戶已經在談判階段就剩見面的臨門一腳

哪些客戶需要花精力建立信任推進贏單【怎么注冊企業郵箱】

最后，通過一鍵營銷功能，將一封熱情、專業的邀約郵件發給這些客戶，向他表明你會跨越數千公里來到他的國家來會面，鎖住這場會面。至此，展會前的工作才完畢。

二.展會中

怎樣識別優質目標客戶？

怎樣高效記錄客戶溝通信息？

一方面，對于展會上新認識的客戶，可快速到海關數據和全球搜索中搜索判斷，如果是目標客戶，可一鍵導入到客戶管理系統中，客戶信息也會一并記錄下來；同時借助標簽，可以快速對溝通的客戶做標記，如“展會高意向客戶”“展會普通客戶”等，便于后續跟進整理；

另一方面，對于定向邀約的到場客戶，可直接在CRM系統中查詢之前記錄的背景信息，也可及時記錄在展會中的最新跟進動態，包括但不限于：需求，價格條款，預算，商品需求描述等，清晰高效省時省力。

如果買家需求明確，可以直接創建一條商機或報價，在里面勾選買家需要的商品明細，現場直接輸出報價單，相比于其他外貿從業者之后再發報價，優雅快捷地現場生成報價單將大大提高買家的信任程度。

三.展會后

怎樣高效查詢展會客戶跟進情況？

怎樣高效準確跟進展會客戶？

1.客戶回訪和跟進

展會期間業務員和客戶面對面討論，收獲了大量的信息。展會后，業務員需要繼續對報價進行談判，完善商品和服務介紹、跟進客戶的訂單、發貨、售后等一系列工作。確保客戶滿意，是提升復購和新開的可靠手段。2.完善客戶管理信息展會后，會收集到海量的客戶信息，這些信息都需要更新到客戶管理系統中。客戶分級和完善背調信息工作是一項持續進行的工作，這會給后續的營銷工作提供更為準確、科學的信息參考，提高營銷的效率和精準度。3.使用總結郵件觸達用戶優秀的業務員通常會在展會之后發出一封總結郵件，從而得到溝通報價的機會。郵件中如實描述本次展會的過程記錄，賣家買家現場溝通的圖片等，這些會再一次把雙方拉回展會面對面溝通的過程里。對于老客戶而言，可以強化信任加深合作關系；對于新客戶而言，可以彰顯服務能力，都能幫助提升轉化。