【企業郵箱注冊】遲遲不開單?你可能報價的時候就報“錯”了!
發布時間:2023-09-22
身為業務員的你們,千辛萬苦找到了客戶,也收到了客戶的詢盤消息,但是回復了報價之后卻石沉大海...于是,外貿人陷入了焦慮中...是哪個環節出了錯?是的,你可能報價報“錯”了!
一、報價常見的幾個錯誤在報價的過程中,我們經常會犯這五個錯誤:盲目報價、倉促或延遲報價、敷衍報價、報價不清楚和報價后不跟進,這幾個錯誤都會影響到后續的客戶跟進。【網易企業郵箱】
盲目報價:在業務員進行報價之前,一定要對詢盤和客戶進行分析和分類,針對不同類型的詢盤和客戶進行不同方式的跟進,側重點也不同;
倉促或延遲報價:草草報價和拖延報價都不可取。報價的準確性是一切的大前提,在準確的基礎上也要把握好時機,不能讓客戶等太久;
敷衍報價:不管是什么類型的客戶,都需要尊重和認真對待,不可敷衍報價;報價不清楚:報價的幾個關鍵要素都要包含在內(下文會介紹),并且要標注報價單的有效期;
報價后不跟進:很多外貿人報價之后就開始等客戶的回復,越等越焦慮,自己卻沒有任何動作。
二、如何應對這些錯誤既然我們遇到了這些問題,那如何去解決呢?
1. 對詢盤進行分析和分類分析詢盤內容可以讓我們獲得更多信息:
a、信頭稱呼:一般有兩種稱呼,一種是有具體的姓名,比如"Hello John""Dear Lisa";另一種是無指向性的泛稱,比如"Hi Friend""Dear Friend"。前者會比后者更能體現買家的誠意,后者很可能是群發。【企業郵箱注冊】
b、產品描述:如果客戶提到了具體的產品型號、功能、顏色、技術參數和包裝等細節的話,那說明對方是很有潛力成交的客戶;如果只問價格,那可能并沒有急切的需求,也不用花太多精力跟進。
c、產品認證:如客戶問詢產品的資質認證,則說明銷售規模可觀,訂單量不會小。
d、起訂量:客戶問到了MOQ(Minimum order Quantity),產品的起訂量,可能客戶的需求并不大。小客戶更關注MOQ,因為擔心達不到要求,所以會在第一封詢盤郵件信息里進行問詢。如果該客戶達不到MOQ的話,則不會耗費精力繼續談判。
e、交貨期:客戶在第一封詢盤郵件里就問了交貨期,說明客戶手里有急單,正在找能夠滿足他們快速需求的工廠和外貿公司。
f、付款方式:如果客戶在第一封詢盤郵件里問了付款方式,說明很可能有資金方面或者付款渠道的問題。一般情況下,只有大訂單的客戶才會關注怎么付款更利于訂單的操作,小訂單的客戶則會先確認訂單再確定付款方式。
g、特殊要求:如果有特殊的資質要求,說明要求質量很高,銷售規模不會小。
h、信尾署名:提前查看信尾署名公司官網,了解客戶實力。
所以,在我們對詢盤郵件進行分析之后,可以將詢盤分成三類:目標明確的詢盤、有潛在需求的詢盤、垃圾詢盤。
2. 對客戶進行分析和分類分析公司名稱和官網:
了解客戶公司的經營規模,初步判斷客戶的主要采購產品類型和訂單數量;
了解客戶所在地區情況:定位客戶采購產品的類型以及檔位;【網易企業郵箱注冊申請】
了解客戶所在地區政策:判斷客戶采購需求的未來走向;大客戶和小客戶關心的點是不一樣的,所以客戶的身份不同,我們在進行商務洽談的時候的關鍵點也應當有所變化。所以我們可以將客戶分為:零售商、經銷商、批發商和商場及超市。
3. 了解報價單的完整構成報價單是外貿業務中非常重要的談判工具,作為給客戶的報價載體,也是我們與客戶進行價格談判之間的媒介。報價單的專業與否也直接決定著客戶對公司專業度的評價,所以一個規范且讓客戶能夠快速了解我們產品信息的報價單,對于成交與否,是很關鍵的。
報價單的頭部:為了展示公司的基本信息,包括公司的名稱、地址和電話等產品的主體:主要是展示產品的基本信息,按照這些維度完整地展示。
報價單的尾部:一般都是一些打樣時間和費用等情況的補充說明。需要注意的是一定要寫上報價單的有效期,因為產品的價格會受到原材料價格、人工費用等因素的影響,所以為了防止價格上處于被動,我們要加入“報價單的有效期”這一項內容。